経営戦略考 日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則 www.senryakukou.com
経営戦略の発想が身につく、毎日5万人が購読するビジネス系定番メールマガジン
サイトマップ

■メルマガ「経営戦略考」を読んでみませんか?(購読無料)
メールアドレス  
コンビーズメールを使って、メルマガ配信しています 

メールマガジンバックナンバー

2004年8月25日 通巻1225号

保険商品を「自ら探す」顧客が増加 > 購買行動の変化がもたらす影響

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■
■■   保険商品を「自ら探す」顧客が増加
■■
━━━━━━━━━━ 情報源:日本経済新聞2004.08.25【7面】━

週末起業フォーラムという起業支援団体を運営している関係で、
メルマガに関する相談をしばしば受ける。お金をかけずにビジネス
を立ち上げるのに、メルマガは効果的なツールだ。

◆しかし、あらゆる商品・サービスがメルマガに適しているわけで
はない。場合によっては、検索エンジン対策や検索連動型広告の方
が適していたりする。

◆例えば「翻訳」というサービス。翻訳家になりたい人なら、翻訳
をテーマとしたメルマガを購読するだろうが、翻訳を依頼する人が
購読するとは考えにくい。

◆翻訳業者を探すなら、検索エンジンやビジネスマッチングサイト
を使うのが自然だ。メルマガは、商材を認知させ、潜在需要を掘り
起こすには効果的だが、初めから購買する気で商材を探している顧
客にとっては、まどろっこしい。

◆このように、商品特性によって購買の行動特性も変わるわけだ。
購買の行動特性が変わるなら、売り方もそれに合わせて変える必要
があるだろう。

◆25日付けの日本経済新聞では、保険商品の売り方の変化について
の記事が掲載されている。生命保険といえば、訪問営業が主流であ
ったが、スーパーに売り場を設置したり、通信販売したりするケー
スが増えている。

◆記事によれば、その理由は「医療保険や年金保険を自ら探す顧客
が増えているため」だという。「自ら探す」という購買の行動特性
の台頭が、売り方の変化をもたらしているわけだ。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■
■■   購買行動の変化がもたらす影響
■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●自分にとって必要なもの、欲しいものは、自ら行動を起こして買
いそうなものだが、現実はそうでもないようだ。執拗に勧められて
初めて、重い腰を上げる、というケースは多い。

●生命保険という商品は、その最たるものであったかも知れない。
「死」という、あまり身近ではないものを取り扱うということもあ
る。

●しかし医療保険や年金保険となると、身近な不安を解消するため
に、自ら行動を起こしやすい。商品特性の違いが、「自ら探す」と
いう行動特性の変化につながっている。

●記事によれば、医療保険や年金保険の市場は急拡大しているとい
う。結果として、消費者の保険購買の行動特性が大きく変わったと
いう現象が起こる。

●マーケティングにおいては、購買の行動特性の変化を見誤ると失
敗する。変化に対応すべく、通信販売を始める等、販売チャネルの
開拓といったことも必要だが、単純にそれだけでは済まない。

●売り方が変われば、競争の環境やルールも変わるという点には、
十分に留意する必要がある。「自ら探す」商品の場合、常に複数の
商品を比較して購買意思決定がなされると考える必要がある。

●かつてのように、勧められるままに契約、というやり方は通用し
なくなる。人海戦術の営業力頼みではなく、商品力等がシビアに問
われることとなる。

●世の中、一つの変化により「将棋倒し」が起こり、様々な影響を
周囲にもたらすことがしばしばある。特にビジネスにおいては、顧
客の購買行動に関する変化がもたらす影響がどこまで及ぶか、しっ
かりと見極める必要がある。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 今日の教訓 ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

あなたは、あなたの企業が取り扱う商品特性や顧客の購買行動特性
がどのように変化しているか、しっかりと把握しているだろうか。
それらの変化がもたらす影響にどのように対応すべきか、考えてみ
よう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━