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■■ ＦＣ・代理店の情報比較サイト
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━━━━━━━ 情報源：日経流通新聞ＭＪ 2005.02.04【7面】━
◆店頭に商品を陳列したら、次はいかにして買ってもらえるかを考
えることになる。広告宣伝を打つのはもちろんのこと、売り場には
ＰＯＰを掲げ、販売員を配置し、売るための体制を整える。
◆しかし、しつこい対面セールスに辟易させてしまう等、売ろうと
いう努力が、空回りに終わることもある。ほとんどの人は、誰かに
何かを売りつけられたくないと思っている。
◆後になって「買わされてしまった」と愚痴を言う人もいる。まる
で何かの勝負で負けたかのようだ。売りつけられるのを拒否するの
は、心理的な敗北感を嫌うからでもある。
◆また、他の類似競合商品の情報を収集し、十分に検討してから買
いたいと考える人も多いだろう。その余裕を与えないようにする販
売手法は敬遠される。
◆逆に考えれば、売ろうとしない方が売れる、ということさえ言え
る。4日付けの日経流通新聞ＭＪに、ある「比較サイト」に関する
記事が掲載されている。
◆「比較サイト」は、文字通り、特定カテゴリの商品・サービスに
関する情報を比較提示するものであり、何も売ろうとはしていない。
しかし顧客がまずは知りたい情報を提供するという点で、大きな価
値がある。
◆記事で紹介されているのは、「インターネット広告代理店のオプ
トが先月開設した『ビズゲート』（ http://www.biz-gate.net/
）」。
「独立・開業したい人向けのフランチャイズ（ＦＣ）や代理店情報
比較サイト」だ。
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■■ 比較して見せる効果
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●この「ビズゲート」では、独立を希望する人たち向けに、フラン
チャイザーを検索できるようになっている。業種や必要資金、地域
などで探す仕組みだ。
●「ビズゲート」を運営するオプトへは、利用者（独立希望者）に
よるフランチャイザーへの資料請求がある度に、手数料が入る。つ
まり、売ろうとせず、比較して見せるだけで、収入を得る仕組みだ。
●厳密には「広告サイト」であって「販売サイト」ではないのだが、
結果として集客力が高まり、資料請求が多数寄せられるとしたら、
「売ろうとせず、比較して見せる」ことが成功したと言える。
●「ビズゲート」はともかくとしても、人気の高い比較サイトがい
くつもあることを考えると、やはり「売ろうとせず、比較して見せ
る」ことの有効性がわかる。
●店舗（販売サイト）であっても、多数の商品を品揃えし、自由に
比較・選択して商品を買えるようにすることは、顧客からの支持に
つながる。規模の大きさが集客力を高めるのは、比較・選択の自由
度が高いからだ。
●売りつけられたくない、という人間の本性が変わらないなら、
「売ろうとせず、比較して見せる」やり方が、受け入れられやすい。
店舗やネットショップでは、もっと商品を比較・選択しやすくする
工夫があってもよい。
●もちろん、一つの店舗やネットショップが、「比較サイト」ほど
の機能を持ち得るとは考えにくい。できるとすれば、アマゾンのよ
うなサイトくらいだろう。
●とは言え、現状の店舗やネットショップを見る限りでは、比較検
討の負担を顧客に押し付けているケースが、まだまだ、かなり多い
ように感じる。簡単な比較表の一つがないために、機会損失してい
ることも多いのではないだろうか。
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■ 今日の教訓 ■
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あなたが運営するお店では、「比較して見せる」機能がどこまで充
実しているだろうか？ その労を顧客に押し付けているとしたら、
販売機会を大いに損失している可能性がある。
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