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2005年5月10日 通巻1350号

ケーキと合わせて雑貨も購入 > 余った予算も自社に取り込む

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■■   ケーキと合わせて雑貨も購入
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━━━━━━━━━ 情報源:日経産業新聞 2005.05.10【15面】━

◆商品を買うなら、安いに越したことはない。それが通常の感覚だ。
とは言え、場合によっては、安過ぎることに不安を感じる場合もあ
る。だから、あえて高いものを選ぶケースもあり得る。

◆また、高いものから順に売れていく商品もある。例えば、コンサー
トのチケットがそうだ。良い席は高いが、すぐに売り切れてしまう。
安い席は、それしか余っていなかったら、という理由で買う。

◆買い物上手な人なら、あらかじめ予算を思い描いて商品の価格を
判断するだろう。予算の範囲内であれば、買うことになる。それも
また、通常の感覚だ。

◆いずれのケースも、まずは欲しい商品があり、それに応じて価格
がどうかという判断になる。しかし、買うべき商品が未定であるに
も関わらず、まずは予算ありき、という商品も存在する。

◆それが、ギフト用途の商品だ。例えば3千円や5千円といった予
算の範囲内で、どれがよいかを物色する。上回ってもいけないし、
下回っても困る。

◆10日付けの日経産業新聞によれば、様々な飲食店を展開する「に
しはらグループ」が開発した「ショコラショコラ」というホールケー
キ(カットしていない一個まるごとのケーキ)の専門店についての
記事が掲載されている。

◆記事によれば、30代前半の主婦が主要顧客だそうだが、「ケーキ
と合わせて雑貨を購入する」という。ギフトの予算よりもケーキ代
が安い場合、余った金額を雑貨購入にあてていると考えられるそう
だ。

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■■   余った予算も自社に取り込む
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●ギフト用の商品は、あらかじめ購入予算が決まっている。ケーキ
の場合、おいしくて安いだけではいけない。予算どうりの価格であ
ると同時に、価格の割りにはお値打ち感の高いものが好まれるだろ
う。

●とは言え、店はギフト用商品だけで品揃えするわけではない。自
家消費用の需要も取り込む必要がある。ギフト用には手頃な3千円
のケーキであっても、それは日常的に自宅で食べられることは考え
にくい。

●もちろん、ギフト用と自家消費用と分け、仕様と価格帯を分ける
ことも可能だが、あまり効率的ではない。となれば、雑貨と抱き合
わせることで、ギフト用に適した価格にしようというわけだ。

●ギフトの場合、先述のように、まずは予算ありきという購買行動
がみられ、特殊なケースと言えるかも知れない。しかし、同時に併
せて別の商品も買ってもらうような工夫は、他の商品でも考えてよ
いはずだ。

●顧客が頭の中で予算を思い描いているとすれば、想定より安く買
えたなら、別の商品を追加で購入する可能性は高い。そのチャンス
をみすみす逃すのは、実にもったいないことだ。

●あらかじめ、顧客が想定しているであろう予算を想定した上で、
その金額に併せたセット商品を提案することは有効だろう。テレビ
ショッピングでは、あれもこれもついて、たったの○○円!とやっ
ている。

●単体としての商品を、競争力のある低価格で売る仕組みをつくる
のも重要だが、それだけで満足していてはいけない。顧客からみて
節約できた金額も、自社に取り込む工夫をすることが必要だ。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業における価格についての努力は、どのような形であな
たの企業に還元されているだろうか。顧客の予算をすべて自社に取
り込む仕組みづくりを考えてみよう。

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