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■■ 事業所向けに南米産フルーツジュース
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2008.04.08【15面】━
◆一つの商品を市場に浸透させるのは、必ずしも容易なことではな
い。既存の販売チャネルがあれば、それを通じて取り組めばよいが、
それをゼロから構築するとなると大変だ。
◆そのような場合、他社のチャネルを使わせてもらうという手があ
る。欲しいチャネルを持っている提携先をみつけ、自社の商品の販
売チャネルとさせてもらう。
◆8日付けの日本経済新聞に、「南米産果実輸入のフルッタフルッ
タは、事業所向けに南米産フルーツジュースの販売を始める」とい
う記事が掲載されている。
◆ジュースの販売となると、スーパーマーケットやコンビニ、自販
機といった販売チャネルがまずは考えられるが、別のチャネルもあ
る。記事によれば、「事業所向け飲料水販売を手がける阪神酒販と
提携」するという。
◆提携により、新たな販売チャネルを確保したわけだ。そして「今
夏をめどに500カ所への冷蔵ケース設置を目指す」。フルッタフルッ
タのウェブサイトを見ると、ジュースバーも展開している。
◆サイト上では、ジュースバーが７店舗記載されているが、そのう
ちの２店舗については「閉店致しました。」と表示されている。か
なり苦戦しているようにも見える。
◆気になったので、フルッタフルッタが取り上げられている日経新
聞の過去記事をあたってみた。市場に浸透させるためのさまざまな
取り組みがなされていて、興味深い。
※フルッタフルッタ → http://www.frutafruta.com/
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■■ 直販以外のさまざまな展開方法
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●最も古い記事は、2003年3月にまでさかのぼる。神戸・三宮のフ
ルーツバーとして紹介されており、社長が開店のきっかけを語って
いる。「アグロフォレストリーという、果樹を植えて荒地を森林に
戻すことを目指した栽培法に感銘を受け、販路拡大に一躍買いたい
と思った」のだそうだ。
●残念なことに、この三宮の店舗は、閉店した２店舗のうちの一つ
だ。その半年後の2003年9月には、「消費者の健康志向を背景に需
要は大きいと判断し、本格的に多店舗化に取り組む」として記事に
なっている。
●記事は「2005年春までに直営とフランチャイズチェーンを合わせ
て約40店舗にする計画」と伝えたが、残念ながら、健在なのは５店
舗のみだ。翌2004年8月の記事では、「７店舗を展開するフルッタ
フルッタ」と紹介されている。この時から、店舗数は増えていない
わけだ。
●しかし、その一方で、フルーツバー以外のチャネルも開拓してい
たようだ。2005年11月には、タリーズコーヒーがアマゾンの果物
「アサイー」を使った飲料を定番にしたという記事が掲載されてい
る。
●この「アサイー」は、フルッタフルッタが日本で独占輸入してい
るものだ。ジュースバーでの直販以外では、このようなチャネルも
あるわけだ。その後、2006年9月の記事によれば、フレッシュネス
バーガーもフルッタフルッタが輸入するグアバを使ったジュースを
導入している。
●翌2006年5月には、「自然堂」という温浴施設がジュースバーを
導入するという記事が出ている。フルッタフルッタが食材とノウハ
ウを供給する。このような展開の仕方もある。
●同じ5月には、コンビニなどで「アサイー」のチルド飲料を販売
すると報じられている。8月には、その飲料が人気だという記事が
掲載されており、開発担当者がプロサッカーチームや格闘家に売り
込むといった努力を重ねてきたことを伝えている。
●さらに、2007年4月の記事では、ファミリーマートがフルッタフ
ルッタと協力してチルド飲料の独自商品を開発したと報じている。
さまざまな形で、他社と協力し、商品の市場への浸透を図ってきた
わけだ。
●ジュースバーでの直販というのは、最もシンプルな販売方法かも
知れないが、それしか方法がないわけではない。他社を介すること
で、さまざまな展開ができる。今回の記事も、その一環だ。自社の
商品を市場に浸透させようと思うなら、そのような「さまざまな展
開」を試みることだ。
＜参考＞
※2003年 3月11日付 日本経済新聞大阪版夕刊29面
※2003年 9月30日付 日本経済新聞朝刊14面
※2004年 8月 1日付 日本経済新聞朝刊27面
※2005年11月11日付 日経ＭＪ（流通新聞）1面
※2006年 5月 3日付 日経ＭＪ（流通新聞）9面
※2006年 5月23日付 日経産業新聞23面
※2006年 8月11日付 日経ＭＪ（流通新聞）3面
※2006年 9月15日付 日本経済新聞朝刊37面
※2007年 4月27日付 日経ＭＪ（流通新聞）5面
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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業が販売する商品には、現在の販売チャネル以外にどの
ようなチャネルがあるか、考えてみたことがあるだろうか。市場に
自社商品を浸透させるチャネルはたくさんある。チャネルを多様化
させることも考えてみよう。
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