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■■ カウネットがＰＢ商品の販売を強化
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━━━━━ 情報源：日経ＭＪ（流通新聞） 2008.05.05【6面】━
◆経営戦略の策定が完了した状態とは、どのようなものか。さまざ
まな考え方があるが、結果として将来の事業構造が明確になればよ
い、と私は考える。
◆事業構造とはすなわち、自社の取り組む各事業の売上構成比だ。
そう考えるのが最もシンプルだろう。この場合、「各事業は必ずし
も「○○事業部」として組織がくくられるわけではない。
◆そこで「事業単位」という言葉を使う。一つの「事業単位」は
「顧客×商品×販売チャネル」の３つで構成される。３つのうちの
一つでも異なれば、「事業単位」も異なると考える。たいていの場
合、いくつかの事業単位をくくり、一つの事業部が担当する。
◆たとえば高齢者（顧客）向けに健康食品（商品）を売る場合でも、
実店舗で売るのとネットショップで売るのでは、販売チャネルが異
なるから、事業単位も異なると考えなければならない。
◆「戦略の策定が完了した状態」では、実店舗とネットショップに
ついて、それぞれの売上構成比が現在と比べてどう変化するかが明
確になっているはずだ。
◆ネットショップでの販売の拡大が重点戦略だとすれば、実店舗と
比較してネットショップ経由の売上を大きく拡大するような事業構
造になる。それに伴い、リソースもそこに注ぎ込む。
◆某企業が○年後に△△の売上を◇◇倍にする、といった日経記事
は、その企業の「戦略の策定が完了した」ことを報じているものだ。
たとえば5日付けの日経ＭＪ（流通新聞）には、「コクヨ子会社で
事務用品通販のカウネット」が「自主企画（ＰＢ商品）の販売を強
化する」という記事が掲載されている。
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■■ 事業単位の新たな「くくり」を発見する
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●記事によれば、カウネットは「ＰＢの品目数は３年後をメドに２
千以上と、現在より約４割増やす」とのことだ。当然、現在と比較
して事業構造が変わるはずだ。
●「戦略の策定が完了した」状態とは、このようなことを明確に言
えるということだ。この結論に至ったのは、市場や競争環境など、
戦略策定にあたってのさまざまな分析を経てのことのはずだ。
●ＰＢ商品を強化するというのは、この手の企業にとって、当然と
いえば当然かも知れない。とは言え、商品をくくるにあたっては、
ＰＢ商品かそうでないか以外にも、いろいろなくくり方がある。
●「顧客×商品×販売チャネル」という事業単位の定義からすれば、
単純に「商品」といっても、いろいろなくくり方があるから注意が
必要なのだ。適切なくくりを“発見”できるかどうかが、戦略策定
の成否を決めるといってもよい。
●カウネットが扱っている商品であれば、ペンなどの筆記具もあれ
ば、ノート類もあるし、ＰＣ関連用品もあるかも知れない。商品の
くくり方を検討した結果として、「ＰＢ商品」というくくりを設定
することが、戦略策定の上では最も適切と判断した結果ととらえる
必要がある。
●記事によれば、「半年ごとに発行するカタログに業務上の悩みを
解消する商品をそろえたシリーズを掲載するなどで品ぞろえを拡充」
するとのことだ。「低価格が売り物の従来ＰＢより付加価値を高め」
るという。
●「業務上の悩みを解消する商品」は、この記事のタイトルでは
「便利商品」と記述されている。ペン・ノートといったくくりのほ
か、ＰＢ商品かどうかというくくりもあるが、さらに「便利商品」
というくくりもあるわけだ。
●戦略としては、「便利商品に該当するＰＢ商品」を重点的に拡販
していくということになる。「便利商品に該当するＰＢ商品」とい
うくくりを“発見”したことが、カウネットの戦略策定のキモなの
だ。
●戦略に関わる事業単位は「戦略事業単位」と呼んだりもする。
「戦略的に意味のあるくくり方」と解釈するとわかりやすいだろう。
そのくくり方は、ペン・ノートのように、単純な商品区分ではない
から、どうしても“発見”する作業が必要となる。
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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業は、将来の事業構造をどうするか、明確な目標数値を
持っているだろうか。それを明確に言えないとすれば、戦略が不在
だということだ。まずは自社の事業単位のくくりを見直してみよう。
新たなくくり方を“発見”すれば、新たな戦略が見えてくるかも知
れない。
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