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2009年04月20日 通巻1919号

実店舗系のネット販売が高成長 > 商品力が高いことが成功の大前提

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■■   実店舗系のネット販売が高成長
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━━━━━ 情報源:日経MJ(流通新聞) 2009.04.20【3面】━

◆市場規模が縮小すれば、当該業界各社の業績に影響が生じる。し
かし、その影響は必ずしも“公平”ではない。たとえば、上位企業
にはほとんど影響がなく、下位企業の売上が激減する、といったこ
とがある。

◆イメージで言えば、下位の方から切り落とされていく、といった
感じだ。心地のよいたとえではないが、リストラの際、成績不振社
員のクビを切っていくようなものだ。

◆その結果、市場規模は縮小しても、上位企業の売上が増加すると
いったことも起こり得る。淘汰された下位企業の顧客が、上位企業
に流れていくからだ。

◆これは、市場の変化が、競争環境にどのような影響を与えるか、
という話だ。一般的に、競争力の高い「強者」に有利に働く。だか
らこそ、ナンバーワンになることが、戦略の目標となるわけだ。

◆20日付けの日経MJ(流通新聞)に、「ネット通販、新潮流」と
題する記事が掲載されている。「ネット通販専用企業」ではない
「実店舗系のネット販売も高成長している」と伝えている。

◆記事で例として取り上げられているのは丸井だ。同社の場合、ネッ
ト販売の売上高は「2007年3月期の50億円に対して2009年3月期は3
倍の150億円。今3月期は200億円の計画だ」という。

◆記事は、「2、3年前まで実店舗系のネット販売は副業の感じで
力が入っていなかった。だが最近は本格展開する企業が相次いでい
る」としている。

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■■   商品力が高いことが成功の大前提
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●背景として「ネットを不可欠の生活用具として活用する消費者が
飛躍的にふえている」ことがあり、実店舗の「ネット併用戦略」が
重要だと、記事はしめくくっている。

●興味深いのは、丸井が「当初、ネット利用客は丸井が出店してい
ない地域の客が大半」と見ていたということだ。「店舗客はネット
で買う分、店購入を減らすのではないかとも考えた」そうだ。

●しかし現実は、「ネット購入額が多いのは店舗でも買い物してい
る客で、ネット利用後も店の購入を減らしていないことがわかった」。
むしろ、「ネットを用意することで丸井ファンを囲い込み、他店に
流れていた分を取り込んだ格好だ」と分析している。

●消費者の財布の中身の奪い合いという競争状況を考えると、丸井
の実店舗とネット通販との間ではなく、両者の“連合軍”と他店と
の競合になったわけだ。

●また、丸井の若島隆常務は、ネットは「短時間で買いたい商品を
見つけやすい」と指摘しているから、実店舗にネット通販が加わる
ことで、販売の機会損失を防ぐ効果をもたらしたとも言える。

●自社内競合するか、それとも相乗効果をもたらすか。事前の見極
めは容易ではないかも知れない。丸井の場合、幸い後者の結果となっ
たわけだが、その要因は、商品の競争力が高いことに他ならない。

●市場規模が縮小した場合でも、競争力の高低で、結果に大きな差
が生まれる。同様に、実店舗とネット通販を併用したからと言って、
丸井のように成功するわけでもない。商品に魅力がなければ、機会
損失の起こりようがないのだ。

●実店舗とネット通販の併用は、ごく単純に考えると、店舗面積が
拡大したことになる。店舗面積を拡大しても、売り場全体に魅力あ
る商品を揃えることができなければ、成功しない。それと同じこと
だろう。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業では、既存事業に相乗効果をもたらす新たな展開につ
いて、どのような考えを持っているだろうか。どのような展開であ
ろうと、商品に競争力がなければ、相乗効果も何もない。根本的な
勘違いをしないようにしよう。

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