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2009年07月14日通巻1939号
○○を○○として売るだけでは成長はない > 視点を変えて新たな発想を得る

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■■  ○○を○○として売るだけでは成長はない
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━━━━━━━━━ 情報源:日経産業新聞 2009.07.14【16面】━

◆この不況をどう乗り切るべきか。先日、中小企業向けに、コンサ
ルタントとしてのコメントが欲しいということで、某雑誌の取材を
受ける機会があった。

◆編集の方は、発想の転換の必要性を落としどころとしたいと考え
ているようだ。とは言え、妙案など、簡単に頭に浮かぶものでもな
いし、発想を切り替えろと言われ、それができるようなら、誰も苦
労しない。

◆また、発想を「どのように」転換するのかが問題であり、その切
り口がみつからなくて困っているケースが多い。ならば、外部から
その「切り口」をもらえばよい。具体的には、他社や他業界の動き
を知ることだ。

◆たとえば14日付けの日経産業新聞には、「クリーニングやDPE
(写真の現像・焼き付け・引き伸ばし)、学習塾といった構造不況
業種のサービス各社が収益源の多様化を急ぎ始めた」という記事が
掲載されている。

◆日々、日経各紙の記事に目を通していれば、そのような「収益源
の多様化」は、最近のトレンドであることに気づく。この切り口を、
自社の経営に当てはめてみるとよい。

◆記事を詳しく読めば、さらに掘り下げ、具体的な考え方に触れる
ことができる。「手段・方法」はさておき、まずは「考え方」を把
握することが大切だ。「考え方」レベルであれば、他業界の取り組
みであっても、自社への適用が可能となる。

◆日経産業新聞の記事には、「クリーニングをクリーニングとして
売るだけでは成長はない」という、クリーニングチェーンの社長の
コメントが紹介されている。「○○を○○として売るだけでは成長
はない」と、考え方レベルで読み換えてみれば、他業界企業にとっ
ても、参考になるだろう。

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■■   視点を変えて新たな発想を得る
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●このチェーンでは、「オフシーズンの衣料品のクリーニングと保
管・修繕を組み合わせたサービスを展開」している。クリーニング
に保管・修繕の付加価値を乗せたことで、前年同期比25%増加の受
注件数を達成している。

●DPE業界では、「子供向け写真館」を拡大展開したり、「写真
付きの学生証や社員証の製作に使うIDカードプリンターの販売」
に参入していたりする。

●フィルムカメラの減少で市場規模が縮小していることを受け、
「写真」関連の他分野へ進出しているわけだ。先ほどの表現を使え
ば、デジカメデータのプリントという新市場はあるとしても、「写
真をプリントとして売るだけ」ではダメということだ。

●学習塾については、「家族や子育てに関するセミナーを開催」す
る動きが伝えられている。学習塾も、「子供に勉強を教えるだけ」
では済ませられないということだ。コンセプトを広く「子育て」と
とらえる発想が見てとれる。

●これらの事例を踏まえると、発想の転換の一つの方向性としては、
顧客ニーズをより広くとらえてみることがある。クリーニングの真
のニーズ・価値は、服の“洗浄”というより、服の“手入れ”なの
だ。となれば当然、修繕や保管も含まれる。

●同様に、写真プリントの真の価値は、家族の思い出づくりであっ
たり、身分証明であったりするし、学習塾の価値は、よりよい子育
ての一環であったりする。

●このような発想の転換は、従来よりも視野を広く持つことから生
まれる。目先の課題で視野狭窄に陥るなということだ。今まで見え
なかったものが見えるようになることが、新たな発想を生む引き金
となるわけだ。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業を成長発展させるために、あなたはどのような視点で
その策を考えているだろうか。全体を俯瞰し、より広い視野で眺め
ることをしてみよう。今まで見えなかったものが見えるようになれ
ば、そこに成長発展のヒントを見出すことができるはずだ。

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